Embudo comercial, fuentes y leads calientes

Del 1-sep al 15-nov-2026 · CRM Acelera, Meta Ads, Zoho Books, centralita · interno Pablo + Víctor

Cómo vamos frente a los OKRs

Clientes nuevos en nov.4 objetivo 2Wonderwood, Evobuild, De Lucio y Dental Corbella (partner)

Coste por cliente de Meta1.362 € < 1.6505.448 € de Meta desde sep. ÷ 4 clientes que pagan (el 24-oct era 1.877 €)

Lead cualificado → cliente1,6 % plan 2 → 3,5 %4 de ~243 leads de Meta con facturación de 10k €/mes o más (el 24-oct era 1,4 %)

Coste por lead cualificado~22 €Ritmo de nov.: ~90 al mes (plan: 80)

Los 4 de Meta que pagan: Clínica Majesty (650 €/mes), De Lucio (consultoría y 1.890 €/mes), Evobuild (500 €) y Wonderwood (650 €). Suman unos 3.700 €/mes de recurrente con 5.448 € de publicidad: se recupera en menos de dos meses. Empresas Mágicas se cerró por intercambio y no cuenta.

El embudo mes a mes

Cada mes agrupa los leads que entraron ese mes, con lo que les ha pasado hasta hoy. Noviembre va del 1 al 15 y aún no ha madurado.

Paso	Sep.	Oct.	Nov. (1-15)
Leads	167	204	82
Cualificados (10k €/mes o más)	91 · 54 %	126 · 62 %	38 · 46 % baja
Hablamos con ellos	129	148	60
Pasan a deal	12	36	5
Reunión celebrada	9	28	4
Propuesta enviada	10	19	3
Ganados (todas las fuentes)	4	4	1

Cierres por mes de cobro (todas las fuentes)

Mes	Cierres	Quién
Jun.	3	Epic Danta, DOG Seguridad y Ambiseint
Jul.	2	Alicante Abogados y Hoffner
Ago.	3	DOG (vídeos), BCBT y Club Finds
Sep.	2	Clínica Majesty (Meta) y Estudio 44 (Holded)
Oct.	4	TBF/Quondam (8.000 €), ESYDE (4.100 €), De Lucio (Meta) y Empresas Mágicas (intercambio)
Nov.	4	Evobuild y Wonderwood (Meta), Dental Corbella (partner) y De Lucio (recurrente)

Ritmo: unos 2,5 cierres al mes hasta agosto y 3-4 desde octubre. Las reuniones casi siempre se celebran: 28 de 36 deals de octubre. Donde se cae es de la propuesta al pago: hay 15 propuestas abiertas, varias con más de 15 días sin respuesta. De las 21 pérdidas, 6 son por falta de seguimiento («No respondió» y «Missed Follow Ups»), 3 por precio y 2 por falta de presupuesto.

Cómo estamos contactando

El 76 % de los leads cualificados entra fuera de horario (191 de 252, de lunes a viernes de 9 a 20 h). Muchos llegan entre las 20 h y la 1 h, o en fin de semana.
La velocidad se ha perdido en noviembre. Leads llamados en menos de 1 hora laborable: 75 % en octubre y 46 % en noviembre. La mediana pasa de 0,1 h a 7 h laborables. Los que entraron del 5 al 8 de noviembre se llamaron el martes 10.
Víctor llama menos: 88 y 104 llamadas salientes en las semanas del 19 y el 26 de octubre, 60 y 62 en las dos de noviembre. Las conversaciones de más de 1 minuto bajan de 23-29 a 17-19 por semana.
Leads cualificados sin tocar: 6 «1B cualificados por formulario» sin llamada (del 5, 8 y 14 de noviembre y 3 de hoy). Además, Purlox 5000 (30-100k €/mes) lleva desde el 3-nov sin contactar.
28 «volver a llamar» vencidos de 42, de ellos 19 cualificados.
Reparto: Víctor lleva todos los cualificados. Pablo recibe los de menos de 10k €/mes (149 desde sep.), que se trabajan por WhatsApp. De esos, 29 contestaron, ninguno ha llegado a deal y no hay ninguno caliente.

Qué fuentes traen mejores clientes

Por canal

Fuente	Deals desde sep.	Cierres sep.-nov.	Lectura
Meta Ads (anuncios de ChatGPT)	41	4 que pagan, de 500-650 €/mes (+ De Lucio)	Volumen y clientes recurrentes. Lo que se vende casi siempre es Google Ads, aunque el anuncio hable de ChatGPT
Referidos y partners	8 + 4 sin origen	TBF 8.000 €, ESYDE 4.100 €, Estudio 44 2.600 € y Dental Corbella	Pocos, pero los tickets grandes (Holded, analítica)
Google Ads propio, LinkedIn, orgánico	0	—	Sin inversión: no hay datos

Por anuncio de Meta

Anuncio	Gasto	Leads	% cualif.	€/cualif.	Deals	Ganados	Estado
Mayor oportunidad, hook 1 (Víctor)	2.380 €	240	52 %	19-28 €	12	2	mantener
Dos ventajas, hook 3 (Víctor)	873 €	77	65 %	22 €	11	0	apagado en nov.
Dos ventajas, hook 1	175 €	14	57 %	29 €	2	0	—
Fusión Google + Meta, hook 1	323 €	12	83 %	40 €	2	0	caro, pero de calidad
Llenar tu empresa de clientes, hook 2	185 €	11	73 %	23 €	0	0	—
Casi nadie se anuncia en ChatGPT (P-079)	105 €	10	30 %	35 €	0	0	el peor de nov.
20.000 veces mejor, hook 3	220 €	8	38 %	73 €	0	0	no volver a usar

«Dos ventajas, hook 3» es el anuncio que más deals saca por lead (11 de 77) y el de mejor calidad de los grandes. En noviembre no ha gastado nada y su hueco lo ha cogido P-079, que trae un 30 % de cualificados. Por eso baja la calidad este mes. El 97 % del gasto está asignado a cada anuncio; el resto son pruebas de pocos euros.

Por lo que responden en el formulario

Respuesta del lead	Leads	% cualif.
Estoy consiguiendo resultados y quiero escalar	48	77 %
Invierto en publicidad pero no me funciona	44	61 %
No hago publicidad y necesito más clientes	112	45 %
Recibo muchos leads pero no me compran	14	21 %

Por sector no hay diferencias claras: inmobiliaria y reformas, y sanidad y estética, rondan el 50-55 %; e-commerce se queda en el 41 %. Esto solo se puede medir hasta el lead cualificado, no hasta el cierre: al convertir el lead en deal, Zoho no pasa al deal el perfil, el sector, la facturación ni el anuncio (ver acción 6).

Los más calientes ahora

Verde: se decide esta semana. Ámbar: hay que reactivarlo. Gris: tiene fecha más adelante. Todos son de Víctor salvo que se diga otra cosa. Los «días sin actividad» del CRM no son fiables (muchos marcan 24 días desde la limpieza del 22-oct), así que mando lo que dice cada ficha.

Más que Hipotecas2.650 € · presupuesto tras la reunión del 10-nov
Llamar el martes para revisar el presupuesto y pedir fecha de decisión. Zoho más contratos y Meta/Google: el ticket más alto que está vivo.
BLISS (grado UCJC)1.560 € · referido por LEINN · reunión el 9-nov
Enviar la propuesta v2 y cerrar una sesión con Inés y su socio (los que deciden).
David Reyes650 €/mes · Meta · presupuesto enviado
Lo iba a ver con sus socios el 10-nov. La llamada del jueves 12 no consta: llamar el lunes.
Sea Impulsa720 €/mes · LinkedIn/Google · caliente
Esperaba a Fran, que estaba de baja. Llamar para cerrar una reunión con Fran y Juanra.
Nilo García (Reticare)ChatGPT Ads · reunión el 5-nov
Lo revisaba con su equipo y la llamada del 12-nov está pendiente. Ponerle importe al deal.
Andaconmigo (Gloria)reunión el lun 16-nov a las 13:00
Centro de neurorrehabilitación con el objetivo de doblar usuarios. Que el decisor esté en la reunión y llevar el Esencial.
WinerimLeadfeeder y LinkedIn · reunión el mié 18-nov a las 11:00
Preparar la reunión con el guion ramificado.
Talleres Noelicar650 €/mes · propuesta desde el 1-oct
Emilio solo atiende por la tarde: llamar a las 18:00 y pedir un sí o un no.
Grupo Reprepol780 €/mes · factura más de 100k €/mes · propuesta del 13-oct
Está descontento con su agencia de SEO. Llamar a Rafael.
Y Cocinas1.250 € · referido · propuesta del 29-sep
Alejandro solo atiende por la mañana: llamar antes de las 12:00.
Gorka García Gallo500 € · Google Ads Esencial · reunión sin fecha
Ponerle fecha a la reunión. Es el Esencial: se puede cerrar en la llamada.
MedInsurance Valencia2.100 € · bot de WhatsApp · propuesta del 7-oct
No hay siguiente paso apuntado: llamar o darlo por perdido.
CH Confort de Hogar600 € · reunión el 27-oct
La grabación de la reunión está vacía. Comprobar si se celebró y mover la etapa.
Leads calientes sin dealInterAfi · Juseaki (Angel Mari Doiz) · Francisco Reyes · Dano García · Julio Brotons
InterAfi (caliente, 30-100k €/mes) no se toca desde el 19-oct. Las fechas de volver a llamar de Juseaki (9-nov) y Francisco (13-nov) están vencidas. Dano García se llama el lunes 16.
BSJ e ILERNAPablo · referidos · presupuesto del 28-ago / demo del 20-ago
Sin movimiento desde hace semanas: reactivar o pasar a perdido.
Con fecha más adelanteGrupo Simó (tras las elecciones) · Tool-Temp (10-dic) · El Choque, Panarte (enero) · Inversimply · Audicost · Hipofinance
Respetar las fechas que dieron.

Mejoras para esta semana

Víctor Ronda de cierre el lunes y el martes con las 8 propuestas vivas (verdes y ámbar de arriba). A cada uno, una pregunta: «¿qué te falta para decidir?», y una fecha. Así se ataca la mayor fuga del embudo, de la propuesta al pago.
Pablo Campañas: volver a encender «Dos ventajas, hook 3» y apagar P-079. El primero saca un 65 % de cualificados y 11 deals; el segundo, un 30 %. El presupuesto total no cambia. Se toca la cuenta real: lo hace Pablo o lo hago yo con tu OK.
Víctor Bloque fijo de llamadas de 9:00 a 10:00, de lunes a viernes, para los que entraron la noche anterior o el fin de semana (son 3 de cada 4). El lunes, primero los del fin de semana. Hoy hay 6 cualificados sin llamar.
Víctor Vaciar los 19 «volver a llamar» cualificados que están vencidos y pasar a perdido con motivo lo que ya no sigue.
Víctor En la llamada, preguntar primero por quien dice «quiero escalar» o «no me funciona» (77 % y 61 % de cualificados) y bajar la prioridad de «recibo muchos leads pero no me compran» (21 %).
Pablo Arreglar los datos en su origen (propuesta, no lo toco sin OK): (a) al convertir un lead, que Zoho pase al deal el perfil, el sector, la facturación y el anuncio; sin eso no se sabe qué anuncio trae clientes que pagan; (b) Fecha_primer_contacto no se rellena en noviembre (16 de 40 vacíos); (c) TBF/Quondam sigue en «Pendiente de pago» aunque está cobrado; (d) las llamadas de la centralita no quedan enlazadas al lead y no se puede medir el tiempo real hasta la primera llamada.
Los dos Pedir referidos a los últimos clientes (Evobuild, Wonderwood, De Lucio). Los referidos y partners traen los tickets de 2.600 a 8.000 €.

Cómo se ha medido

CRM Acelera (Zoho) extraído el 15-nov: 401 leads no convertidos desde sep., 53 deals, 314 llamadas de la centralita (desde el 5-oct) y 77 reuniones con asistencia. Meta Ads: cuenta propia, gasto por anuncio del 1-sep al 14-nov. Zoho Books: cobros. «Cualificado» = facturación de 10k €/mes o más (el mismo criterio que el panel de OKRs). Todo deal cuenta como cualificado. Los leads convertidos no se pueden leer como leads, así que los cuento a través de su deal. Las reuniones del calendario de Víctor (panel de OKRs, 1-11 nov): 9 agendadas y 13 celebradas, frente a 14 al mes en el plan. Solo lectura: no se ha tocado nada en el CRM ni en las campañas.